Dine næste kunder spørger ikke Google – de spørger kunstig intelligens

Flere B2B-købere bruger i dag en digital assistent med kunstig intelligens til at researche leverandører og lave en kortliste, før de overhovedet taler med en sælger. Ifølge SaaStr betyder det, at markedsføring i stigende grad handler om at blive den løsning, som de automatiske systemer anbefaler – ikke bare den, der ligger øverst i en søgning.

En rapport fra Responsive peger i samme retning: Omkring to tredjedele af erhvervskøbere bruger generativ kunstig intelligens (systemer der kan skrive og svare) lige så meget eller mere end traditionel søgning i deres researchfase. For danske virksomheder kan det flytte synlighed og efterspørgsel hurtigt, fordi anbefalinger skaber en “vinderen-tager-mere”-effekt.

SaaStr’s pointe er også, at disse systemer kan “favorisere” bestemte løsninger. Ikke nødvendigvis fordi de er bedst i alle tilfælde, men fordi de har bedre og tydeligere information tilgængelig, flere færdige forbindelser til de platforme kunderne allerede bruger (fx økonomi-, kunde- og supportsystemer), samt stærkere partnerskaber og omtale.

Et eksempel fra artiklen: Et team brugte en udviklingsassistent til at få forslag til værktøjer til et projekt – og endte med at vælge flere af de anbefalede løsninger uden klassiske sammenligningsrunder. Det er præcis den adfærd, der gør “anbefalet af en digital assistent” til den nye kampplads.

Kort fortalt

• B2B-research flytter mod digitale assistenter med kunstig intelligens
• Systemerne anbefaler ofte løsninger med tydeligere data, bedre dokumentation og flere forbindelser til andre platforme
• Det er både en salgsmulighed og en indkøbsrisiko, hvis anbefalinger er skævvredet af standardvalg eller kommercielle incitamenter

Det kan du gøre nu

• Gør jeres produktinformation tydelig og “maskinlæsbar” (altså let for digitale assistenter at forstå): klar prisside, FAQ og konkrete funktionsbeskrivelser
• Saml dokumenterede kundecases og troværdige anmeldelser, som systemer kan læne sig op ad
• Prioritér de vigtigste forbindelser til de systemer jeres kunder allerede bruger (økonomi, CRM/kundesystem, support)
• Når I selv køber ind: bed om gennemsigtighed i, hvorfor en løsning anbefales – og lav en kort, menneskelig kvalitetssikring med mindst ét alternativ

Kilder

• https://www.saastr.com/the-future-of-b2b-marketing-is-agent-recommendations-and-agents-play-favorites/
• https://www.responsive.io/resources/whitepapers/inside-the-b2b-buyers-mind-2025